Base-of-the-Pyramid – uusia liiketoimintamalleja vähävaraisten markkinoille


Teija Lehtonen

Tuotteiden ja palveluiden laatu, toimivuus ja hinta ovat merkittäviä ostopäätöksiin vaikuttavia tekijöitä kaikkialla maailmassa. Mutta miten eri asioita priorisoidaan köyhissä yhteisöissä? Miten ihmisten asenteet vaikuttavat ostovalintoihin? Miten vähävaraisille markkinoille voitaisiin löytää uusia ratkaisuja, joista näiden markkinoiden vähäisestä ostovoimasta huolimatta voisi syntyä merkittävää liiketoimintaa?
 
Kysyntää uudenlaisille, edullisille, helppokäyttöisille ja haastavissakin olosuhteissa toimiville tuotteille löytyy, mutta miten yhdistetään käyttäjien tarpeet ja odotukset toimivaksi liiketoimintamalliksi esimerkiksi terveydenhuollon markkinoilla?
 
Muun muassa näitä haasteita selvitti Aalto–yliopiston International Design Business Management (IDBM) opiskelijaryhmä kenttämatkallaan Gujaratin osavaltiossa Intiassa. Tavoitteena oli kartoittaa vähävaraisten käyttäjien tarpeita diagnostiikkamarkkinoilla.
 
Matkan tärkeintä antia oli tavallisten, maaseudun kylissä asuvien ihmisten tapaaminen ja sen seuraaminen miten terveydenhuolto käytännössä toimii ja koetaan kyläläisten arjessa. Yllättäviä havaintoja olivat esimerkiksi, että monissa perheissä viranomaisten jakamia raskaustestejä ei käytetty juuri lainkaan. Joidenkin naisten mielestä ilmaisiin testeihin ei voinut luottaa.
Jotkut odottavat äidit välttivät terveyskeskuskäyntejä, mutta pitivät hoitajien tekemiä kotikäyntejä tarpeellisina.  Osa perheistä investoi mieluummin lasten koulutukseen kuin ennaltaehkäisevään terveydenhuoltoon.
 
Ihmisten asenteiden ja prioriteettien ymmärtäminen vaatii hyviä paikallisia kontakteja. IDBM–opiskelijoiden kenttämatka toteutettiin yhteistyössä intialaisten yliopistojen, viranomaisten ja kahden kansalaisjärjestön kanssa. 
 
Intian diagnostiikkaprojekti on osa laajempaa ”kestävät ja käyttäjälähtöiset innovaatiot Base of the Pyramid (BoP) –markkinoilla” –hanketta, jonka tavoitteena on synnyttää yhteiskunnallisesti hyödyllisiä innovaatioita ja samalla kannattavaa liiketoimintaa.
 
BoP–käsite tulee vaurauden jakautumista kuvaavasta pyramidista, joka kuvaa sitä, että 2/3 maailman väestöstä eli noin neljä miljardia ihmistä joutuu tulemaan toimeen alle viidellä dollarilla päivässä.
 
Nämä vähävaraisten ihmisten luomat, suurivolyymiset markkinat ovat pohjana tälle hankkeelle, jossa etsitään uusia tuotteita, palveluita ja muita ratkaisuja köyhyyden ongelmiin yhdessä vähävaraisten ihmisten ja käyttäjäyhteisöjen kanssa. Samalla tarkoituksena on löytää suomalaisille yrityksille uusia markkinoita innovaatiotoimintaan. Parhaimmillaan kyse on todellisesta win-win-win-tilanteesta.
 
Hankkeessa testataan uusia liiketoimintamalleja konkreettisten pilottien kautta yhdessä suomalaistahojen ja kumppanimaiden kanssa. Terveydenhuollon lisäksi teema-alueita ovat esimerkiksi innovatiiviset mobiilihankkeet, puhtaaseen veteen ja jätteiden käsittelyyn liittyvät uudet ratkaisut sekä uusiutuvat energiat ja energiatehokkuutta edistävä toiminta.
 
Luottamuksen saaminen ja pääsy BoP –markkinoille edellyttää yrityksiltä usein uudenlaisia kumppanuuksia ja yhteistyötä erilaisten tahojen kanssa. Kansalaisjärjestöt voivat toimia linkkinä kylätasolle ja yhteisöjen toiminnan ymmärtämiseen.  Sosiaalinen media ja mobiiliteknologia ovat jo luoneet ja tuovat edelleen uusia mahdollisuuksia yhteistyöhön.
 
Kehittyvien maiden panostukset tiede- teknologia- ja innovaatiotoimintaan ovat myös voimakkaassa kasvussa. Näiden maiden yliopistot, tutkimuslaitokset, yrityshautomot ja innovatiiviset yritykset ovat suomalaistahoille mielenkiintoisia kumppaneita.
 
Vähävaraisilla markkinoilla voi syntyä innovaatioita myös  BoP-markkinoita laajempaan käyttöön. Kun rahaa, raaka-aineita, energiaa ja muita resursseja on niukasti, täytyy käyttää luovuutta päivittäisen toimeentulon hankkimiseen ja hengissä selviämiseen. Samalla voi syntyä ihan uudenlaisia ratkaisuja hyvinvoinnin lisäämiseen globaalistikin. 
 
 
Teija Lehtonen
 
Kirjoittaja toimii kehitysjohtajana Aalto–yliopiston koordinoimassa ”kestävät ja käyttäjälähtöiset innovaatiot BOP–markkinoilla” –hankkeessa. Hankkeen päärahoittaja on Tekes yhdessä työ-ja elinkeinoministeriön (TEM), ulkoasiainministeriön (UM) ja Elinkeinoelämän keskusliiton (EK) kanssa. Lisätietoja BoP -hankkeesta ja Intian diagnostiikkaprojektin tuloksista: http://innoplexus.pbworks.com ja http://econ.aalto.fi/bop .